Det händer ofta i slutet av kvartalet.
Pipeline ser tunn ut.
Trycket ökar.
Ett erbjudande skickas ut.
Ingen förankring.
Ingen tonalitetskontroll.
Ingen långsiktig tanke.
Det känns effektivt.
Men det kan uppfattas som desperat.
Kortsiktig aktivering vs långsiktig tillväxt
Forskning från Ehrenberg-Bass Institute samt analyser från McKinsey visar att organisationer som balanserar kortsiktig försäljningsaktivering med långsiktig varumärkesbyggnad uppnår mer hållbar tillväxt över tid.⁶⁷
När sälj och marknad arbetar utan gemensam strategi riskerar man:
- Inkonsekvent budskap
- Prisdriven positionering
- Försvagat förtroende
Det är inte att sälj vill fel.
Det är att målen inte är synkroniserade.
Alignment förändrar inte bara processer
Det förändrar beteenden.
När sälj och marknad arbetar mot gemensamma KPI:er:
- Kampanjer blir både taktiska och varumärkesmässigt konsekventa
- Kundupplevelsen blir sammanhängande
- Positioneringen stärks istället för urholkas
Och det ser inte desperat ut.
Det ser professionellt ut.
Referenser
¹ Ehrenberg-Bass Institute for Marketing Science
Sharp, B. (2010). How Brands Grow
Ehrenberg-Bass forskning visar att långsiktig varumärkesbyggnad är avgörande för hållbar tillväxt och att överdriven kortsiktig pris- eller kampanjdriven kommunikation kan urholka varumärkeskapital.
Officiell forskningsöversikt:
https://www.marketingscience.info
Relaterad publikation:
Sharp, Byron (2010). How Brands Grow. Oxford University Press.
² Binet & Field (IPA Databank – ofta citerad inom Ehrenberg-Bass-sfären
Binet, L. & Field, P. (2013, uppdaterad 2020). The Long and the Short of It.
Studien visar att organisationer som balanserar kortsiktig aktivering med långsiktig varumärkesbyggnad uppnår bättre tillväxt över tid jämfört med de som enbart fokuserar på kortsiktiga kampanjer.
Översikt:
https://ipa.co.uk/knowledge/publications-reports/the-long-and-the-short-of-it
³ McKinsey & Company – Growth, Marketing & Sales Insights
McKinsey analyserar hur organisationer som integrerar varumärkesstrategi och kommersiell aktivering presterar bättre över tid.
Översiktssida:
https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales
Exempelrapport:
The new B2B growth equation
https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-new-b2b-growth-equation³